PASAT 2000: Как да открием родените търговци

Да откриеш правилните търговски представители е може би една от най-трудните задачи за всеки HR екип. Причината е ясна: тези хора са „двигателят“ на бизнеса. Един силен търговец не просто продава – той отваря нови пазари и гради доверие, което носи стойност години наред. В същото време, грешката при подбора тук излиза скъпо: губят се не само пари, но и време, пазарни възможности и нерви за обучение на хора, които просто не са подходящи за тази роля.

Какво всъщност прави един търговец успешен?

 Не е само до това да си екстровертен. Разбира се, комуникацията е в основата - трябва да умееш да слушаш и да разбираш какво всъщност иска клиентът. Но истински добрите в занаята притежават и нещо повече: те са амбициозни, не се пречупват след първото „не“, имат самочувствие и не чакат някой да им каже какво да правят. В продажбите характерът и нагласата често тежат повече от самото CV. Днес пазарът на труда е по-сложен от всякога и качествени кадри с дългогодишен стаж се намират трудно. Това принуждава компаниите да променят стратегията си и да търсят не просто хора с опит, но и с потенциал. Но как да разбереш дали човекът срещу теб ще се справи, ако никога досега не е продавал? Интервютата и CV-тата помагат, но често те са само фасада и не показват как ще реагира кандидатът, когато се сблъска с труден клиент или когато трябва да запази мотивация след серия от неуспехи. Точно тук на помощ идват специализираните инструменти за оценка.

Един доказан инструмент в тази сфера е PASAT 2000 (Poppleton-Allen Sales Aptitude Test). Създаден от организационните психолози Стивън Попълтън и Питър Джоунс, въпросникът се появява през 1999 г. под логото на престижното издателство Hogrefe Ltd. Всичко започва с един съвсем практичен въпрос: "Какво отличава топ търговците от тези на средното ниво?" За да разберат това, авторите изследват стотици специалисти – от консултанти в магазини до мениджъри на ключови клиенти. Те анализират реални ситуации от работния ден и изолират моделите на поведение, които водят до високи резултати. В основата на PASAT 2000 стоят 153 твърдения, които анализират професионалното поведение, без да излишна теоретична сложност. Въпросникът изследва как кандидатът реагира в реални търговски ситуации, изхождайки от принципа, че миналият опит и реакции са най-надеждният индикатор за бъдещия успех на новата позиция. Инструментът измерва осем личностни черти, които силно влияят върху търговското представяне:

• Амбиция и ориентация към резултати
• Упоритост
• Социални умения
• Адаптивност
• Съзнателност и отговорност
• Емоционален контрол
• Оказване на влияние върху другите
• Самоувереност

Голямото предимство на PASAT 2000 е, че може да идентифицира скрития талант. Често срещаме хора, които имат естествена упоритост и чар, но просто никога не са работили в продажбите. Без обективен тест е лесно да подминем такъв кандидат. Когато комбинирате личното впечатление от интервюто с данните от един сериозен психометричен тест, рискът от грешка намалява драстично. А в продажбите, правилният човек на правилното място е половината от успеха.

Image Source: https://www.freepik.com/free-photo/waist-up-salesman-with-female-customer_17295981.html